10 заблуди относно продажбата
Клиентите не са вносители. Нито продавачът. Независимо от това, много хора имат предразсъдъци относно успешната продажба. От лъжи и измами до вечния въпрос дали цената наистина е решаващият аргумент - между другото и от двете страни. И там вече имаме първата грешка предварително - защото клиентите и продавачите не са от различни страни, поне не би трябвало. Какво ще кажете за честно и честно сътрудничество? Възможно е!
Честта на стария търговец отправя своите поздрави и ни води до 10 заблуди относно продажбата, които бих искал да изясня тук и сега
1 Който иска да продава, трябва да лъже
Не, ако искате да продадете, трябва да кажете истината. Защото продавачите носят отговорност както за това, което продават, така и за това, което не продават. Всеки, който смята, че винаги трябва да казва истината, но никога цялото, допринася значително за негативния имидж на търговците. Клиентите ценят честните бизнес отношения - и обичат да купуват от продавачи, които не са честни говорители, а хора, които обмислят и се грижат.
2 Който има най-ниска цена, продава
Извинението „Ако бяхме малко по-евтини, щях да продам повече“ разкрива лоши продавачи. Работата на продавачите не е да намалят цената, а да увеличат стойността на тяхното съображение във възприятието на клиента. В крайна сметка цената няма значение - стига клиентът наистина да постигне предвидените си цели с продукта или услугата.
3 Тези, които продават, са за
Всеки, който има интересно решение за своя колега, не се увлича, а им помага. Клиентите просто се дразнят от търговци, които не одобряват тяхното мнение, не могат да стигнат до точката и не могат да разберат, когато няма интерес да работят заедно. Ако продавачът има отлично предложение и поради фалшива скромност не смее да го предложи на подходящ клиент, той трябва да бъде съден за непредставяне на помощ.
4 Всеки, който пита за работата, е настойчив
Продавачите със сигурност могат да твърдят, че знаят къде се намират. Защото нито времето на продавача, нито времето на клиента е безкрайно. В даден момент е време да отбележите стъпката на продажбите, в резултат на което клиентът купува - или не. Тези, които имат добра оферта, дори помагат на своите клиенти, ако ги водят бързо и конкретно към поръчката. И накрая, обсъденото най-накрая се прилага успешно и за двете страни.
5 клиента идват сами, ако предлагате добро качество
Често клиентите познават някои доставчици, но въпреки това купуват от предишния си доставчик. Защо трябва да превключват, когато сте свикнали? Работата на търговците е да се уверят, че потенциалните клиенти ги намират „на радара“. Това изисква търговците да говорят с тях по собствена инициатива, за да привлекат вниманието към тях. Защото клиентите могат да купуват само от тези, които познават.
6 Можете или да продавате - или не
Който каже това, се отказва от отговорност - и власт на другите. Тези, които стоят зад това, което предлагат, ще направят много правилно само заради вътрешната си нагласа. Това обаче помага изключително много да се справяте редовно със съответните знания за продажбите и да практикувате, за да ставате все по-добри и по-добри. Професионалните футболисти също тренират почти всеки ден, въпреки че вече са вкарали или подготвили гол.
7 Трябва да се отнасям към всеки клиент еднакво
Към всеки клиент със сигурност трябва да се отнасяме с благодарност и искрен интерес. Независимо от това, няма смисъл да събирате всички заедно. Някои клиенти искат подробности, други просто заглавия. Други се нуждаят от много интензивна подкрепа, други е достатъчно да се виждат веднъж годишно. Дори вашата собствена организация, оборот и потенциал не позволяват общото равно третиране.
8 Малки разговори винаги трябва да се водят в началото
Понякога продавачът е добре дошъл, но понякога клиентът има много малко време. Малките приказки със сигурност могат да помогнат за изграждане на доверие, но принудителният малък разговор - вероятно за теми, които клиентът не се интересува - има тенденция да изгражда стени и защити. Следователно такива общи правила не са валидни. Винаги зависи от конкретния случай.
9 Човек не трябва да противоречи на клиента
Но! Залагате! Продавачите не са „пълзячи на задници“, които трябва да говорят с клиента през устата. Ако продавачът е убеден, че клиентът върви в грешната посока, тогава продавачът трябва да ги информира за това добронамерено и благодарно. Ако продавачът подозира, че клиентът няма да може да постигне целите си с продукта, който иска да купи от него, тогава продавачът не трябва просто да направи поръчката, а трябва да се обърне към по-доброто - независимо дали е по-скъпо или по-евтино - решение. И ако е необходимо, дори се откажете напълно от сделка, ако изобщо няма подходяща оферта.
10 Ако клиентът е недоволен, той казва това
За съжаление често това не е така. Клиентите предполагат, че търговците винаги дават всичко от себе си. Ако продавачът не отговаря на това изискване с офертата си, тогава съществува голям риск клиентът да потърси други доставчици. Ето защо продавачите сами се справят с критични точки - и намират съвместно решение с клиента. Всеки, който продава с нагласата „След мен потопът!“, Няма място в продажбите.
Оливър Шумахер предлага много конкретни идеи за по-добър успех в продажбите в YouTube: https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer
Оливър Шумахер, обучител по продажби за независими предприемачи